Interview Volvo-Deutschland-Geschäftsführung: Sag niemals nie zum Kombi...
2024 war für Volvo weltweit und auch in Deutschland stückzahlenseitig das erfolgreichste Jahr – 2025 sanken Betriebsergebnis und Ebit massiv. Doch Entwicklung und Produkt-Line-Up scheinen zu stimmen – wie kam das?
Van der Gaag: Ich glaube, das ist ein generelles Problem der Automobilindustrie. Grundsätzlich müssen langfristige industrielle Timelines getroffen werden, die gerade durch kurzfristige politische Maßnahmen bezüglich Zölle, De-Globalisierung und Unsicherheit in den Märkten torpediert werden. Das sind meiner Meinung nach die drei Hauptgründe.
Wie ist das Geschäft in Deutschland gelaufen? Volvo hat bis April 2025 mehr Neuzulassungen als im Vergleichszeitraum 2024?
Freichel: 2024 waren wir sehr stark, so konnten wir zum ersten Mal über 2% Marktanteil und über 62.000 Neuzulassungen realisieren. Der Antriebsmix war ebenfalls sehr gut, mit einem Anteil an elektrifizierten Neuzulassungen von über 60%, davon 42% PHEV und 22% BEV-Anteil, waren wir sehr zufrieden. Das waren super Zahlen. Auch der Jahresanfang 2025 verlief bis jetzt positiv. Der Anteil der elektrifizierten Antriebe liegt aktuell bei rund 60% und bei den Gesamtzulassungen liegt Volvo Car Germany zwischen 2,2% und 2,3% Marktanteil. Und: Wir halten unsere Zulassungen vom letzten Jahr.
Und wie hoch ist der gewerbliche Anteil bei Volvo momentan? Können Sie den ein bisschen klassifizieren in Einzelverkäufe und User-Chooser sowie Flotten bis zehn Autos und Flotten über zehn Autos?
Freichel: In der Regel liegt unser Gewerbekundenanteil zwischen 70 und 80%, das variiert aber natürlich zwischen den Modellreihen etwas. Wir haben beim Volvo EX30 einen höheren Privatkundenanteil, bei unseren größeren Modellen wie dem Volvo EX90 oder dem Volvo XC90 ist der Anteil der Gewerbekunden teilweise bei über 80%. Wir sind eine Flottenmarke.
Volvo hatte bis April insgesamt 12.786 elektrifizierte Modelle verkauft, da liegt der Anteil wieder bei über 60%, die BEV sind ein bisschen runter, die machen jetzt rund 3.400 Einheiten aus. 2021 wollte ja mal Volvo an der Spitze der Transformation stehen. Aber die wurde ja europaweit ein bisschen eingebremst. Wie sieht denn da die interne Line von Volvo bezüglich BEV-Modellen und Elektrifizierung aus?
Van der Gaag: Ich glaube, dass die Welt aktuell für keinen so aussieht, wie wir uns alle das 2021 ausgedacht haben. Volvo Cars hat leider keine bessere Glaskugel als die anderen (lacht). Aber es ist deutlich zu sehen, dass die Transformation trotzdem in sehr großen Schritten vorangeht. Wie gesagt, wir haben bereits einen hohen Anteil an elektrifizierten Modellen, egal ob es jetzt PHEV oder vollelektrische Modelle sind. Und ich finde es gut zu sehen, dass die PHEV-Kategorie in Deutschland noch sehr stark wächst und jetzt auch als Überbrückungstechnik anerkannt wird. Speziell bei unseren Kunden, die sich auf dem Weg von einem Diesel zu einem vollelektrischen Fahrzeug befinden, kann der PHEV der entscheidende Zwischenschritt sein. Und es ist ebenfalls bemerkenswert, dass wir die guten Zahlen 2025 ohne Diesel erreicht haben. Wir sind der einzige Premium-Großserienhersteller in Deutschland, der keine Diesel mehr verkauft. Das heißt, wir liefern auch unser Zukunftsversprechen.
Aber ich bin nicht nur zuständig für Deutschland, sondern auch für die Niederlande und im europäischen Vergleich sieht man: Die Elektrifizierung ist keine lineare Entwicklung, die überall gleich verläuft. Jedes Land bewegt sich in seiner eigenen Geschwindigkeit.
Und wie schätzt Volvo die für sich ein?
Van der Gaag: Ich glaube, wir sind in Deutschland Vorreiter in Sachen Elektrifizierung. Wir sind der erste Premiumhersteller ohne Diesel und fokussieren uns voll auf die elektrifizierten Antriebe. Zudem haben wir sehr bewusst, als wir den neuen Volvo EX90 gelauncht haben, zeitgleich ein Facelift für den Volvo XC90 auf den Markt gebracht, damit wir auch weiterhin ein Angebot für unsere loyalen Stammkunden haben. Das erhöht die Möglichkeiten derer, die noch nicht zwingend auf reine E-Mobilität umstellen müssen, wollen oder können.
Ich glaube, dass der Elektrifizierungsanteil gerade in Deutschland so sehr schwankt, weil politisch noch unklar ist, wie man mit dieser Antriebsart in Zukunft umgeht. Erst zuletzt gab es wieder unterschiedliche Nachrichten, ob man eine Kaufunterstützung oder besser eine User-Unterstützung bieten sollte. Ich glaube, die Kunden mögen solche Unklarheiten überhaupt nicht.
Wie sieht das in den Niederlanden im Vergleich dazu aus?
Van der Gaag: In den Niederlanden haben wir keinerlei politischen Support mehr. Dort sind wir über diesen „Anschubberg“ schon drüber. Der Dieselanteil in Holland in der Breite liegt mittlerweile bei unter einem Prozent und der E-Anteil liegt viel höher, bei den Premiumherstellern ohnehin. In den Niederlanden liegt der BEV-Anteil von Volvo schon bei fast 40%, also fast doppelt so hoch wie in Deutschland.
Freichel: Früher war unser Ziel, dass wir im Jahr 2030 nur noch vollelektrische Modelle verkaufen wollen. Dieses Ziel haben wir im Jahr 2024 leicht angepasst. Wir planen mit einem Anteil von elektrifizierten Fahrzeugen, also PHEV und BEV zusammen, von 90-100% im Jahr 2030. Aktuell liegen wir bei rund 60%, sind also hier genau im Zielkorridor.
Van der Gaag: Es macht auch keinen Sinn für uns, als Marke schneller zu sein als der Markt. Wir sind kein Start-Up und haben einen sehr großen Stammkundenbestand. Wir möchten unsere Kunden auf dieser Reise mitnehmen. Und zu dem treuen Kundenstamm kommt ein loyales Händlernetz, das ebenfalls hierfür vorbereitet werden muss. Wenn wir also zu schnell gehen, dann entfernen wir uns von unserem Kundenstamm. Das mag bei reinen Elektro-Start-Ups etwas anderes sein, aber hier müssen wir auf unsere langjährigen Kunden achten.
Was sind denn die absatzstärksten Top-Modelle von Volvo in Deutschland?
Freichel: In der Reihenfolge sind es Volvo XC60, Volvo XC40/EX40 und Volvo XC90, also immer noch unsere XC-Modelle. Aber der Volvo EX30 stößt jetzt dazu und liegt auf Platz vier. Der Volvo XC60 war im Jahr 2024 nicht nur in seinem Segment der bestverkaufte PHEV in Deutschland, sondern insgesamt der bestverkaufte Plug-in-Hybrid, und das sogar auch in Europa. Und der Volvo EX30 klopft jetzt schon bei den Top3 unserer Modelle an, von dem haben wir 2024 rund 8.000 Zulassungen gemacht. Das sind somit eindeutig unsere vier Bestseller-Modelle.
Wie geht es denn dann weiter? Der Volvo EX60 wurde für 2026 bereits angekündigt, perspektivisch wird es auch einen Volvo XC/EX40 Nachfolger geben. Werden dann Volvo XC60 und Volvo XC40 entsprechend dem Volvo XC90 geliftet?
Freichel: Wir haben auch im Jahr 2025 viel vor, gerade haben wir den Volvo EX30 Cross Country und den Volvo ES90 gelauncht, dazu den erfolgreichen Volvo XC60 behutsam überarbeitet. Nächstes Jahr kommt der neue Volvo EX60 auf den Markt. Und auch der Volvo EX40 erhält irgendwann einen Nachfolger. Wir bieten ein vollumfängliches Sortiment, mit dem wir im Grunde jeden Kunden bedienen können.
Was passiert mit den Kombis? Volvo war einst DIE Kombimarke in Europa?
Van der Gaag: Aktuell sehen wir, dass knapp 90% des Volumens durch unsere XC-Modelle realisiert werden. Das zeigt auch, dass selbst wir als einstige Kombi-Marke zum größten Teil SUV verkaufen. Die Nachfrage für die Kombi-Modelle sinkt immer weiter. In Europa gibt es aktuell auch nur noch wenige Märkte, in denen wir noch den Volvo V90 verkaufen. Und das ist dann die letzte Variante, die Final Edition.
Die Kombis kriegen keine Nachfolger mehr?
Van der Gaag: Man sollte niemals nie sagen und auch nichts ausschließen.
Interessant sind auch Volvos Vertriebskanäle. Die Marke war eine der ersten mit der All-in-Langzeitmiete Care by Volvo. Und ich sehe in den Metropolen sehr viel Fahrzeuge mit dieser Zulassung K-CB. Wie entwickeln sich die Absatzkanäle Kauf, Leasing und Miete aktuell anteilig?
Van der Gaag: Ich glaube, Sie haben recht, wir waren einer der ersten Hersteller mit einem Subskriptions-Angebot. Das Produkt hat uns gezeigt, wie erfolgreich so ein Abo-Modell am Markt sein kann. Aktuell bieten wir Care by Volvo nicht aktiv an, wir arbeiten aber bereits an einer neuen Version des Abo-Modells mit einem Partner aus der Finanzdienstleistungsbranche.
Freichel: Wir haben immer noch mehr als 5.000 Care by Volvo Verträge laufen, die bis Dezember 2024 abgeschlossen wurden.
Van der Gaag: Und die Kunden sind sehr zufrieden damit – für uns sind das auch Botschafter der Marke, über einen durchaus längeren Zeitraum. Beim Wort „Abo“ denken normalerwiese Viele, dass hier ein kurzer Zeitraum, wie bei einer Miete, gemeint ist, aber wir haben auch Abo-Kunden, die schon sehr lange mit ihrem Auto fahren. Die sind so zufrieden, dass sie die Flexibilität des Abo-Modells zwar schätzen, aber gar nicht immer nutzen. Das ist vielleicht ein bisschen wie bei Netflix, das kann man auch jeden Monat kündigen, aber ich kenne kaum Kundinnen oder Kunden, die es tun.
Aber wie ist es bei der Langzeitmiete mit den Versicherungstarifen? Die sind regelrecht explodiert in den letzten Jahren, weil auch die ganzen Service- und Reparaturkosten dramatisch in die Höhe geschnellt sind. Gerade bei Care by Volvo schlägt das ja dann überproportional durch. Wie federt Volvo das ab?
Van der Gaag: Ich werde Ihnen nicht alle Details und Geheimnisse verraten, aber Sie können davon ausgehen, dass wir ein sehr attraktives All-Inklusive Angebot anbieten, das rund um unser eigenes Ökosystem und unser Händlernetzwerk konfiguriert ist. Das ist sehr wichtig. Und wir wissen auch, dass die Volvo Kunden sehr besonnene Fahrer sind. Das zusammen mit unseren fortschrittlichen Sicherheitsfeatures sorgt dann eben auch für eine überschaubare Zahl an Schadensfällen.
Ich habe mal miterlebt, wie ein Versicherungsvertreter ein Auto anschaut. Komplett anders als Kundinnen oder Kunden….
Van der Gaag (lacht): Für die ist jeder Unfall ein Risiko…
Freichel: Es ist immer relevant, welcher Services und welche Versicherungsleistungen inkludiert sind. Da gibt es eine hohe Bandbreite an Modellen, die man anbieten kann. Volvo war stark bei All-in. Aber es gibt auch alle anderen Varianten von Abo-Modellen. Und wir wollen das künftig ein bisschen offener halten, wie wir damit umgehen. Es wird nicht immer so sein, dass alles bereits inkludiert ist.
Und wie hoch ist mittlerweile der digitale Anteil am digitalen Absatz?
Freichel: Wir würden eigentlich sagen, dass es in jedem realisierten Autokauf zu 100 Prozent digitale Anteile gibt. Hierbei spielt unsere Webseite eine ebenso große Rolle wie der digitale Newsletter. Und der „Sales Qualified Lead“, den wir über einen unserer vielen Events einsammeln, findet ja oftmals auch digital statt.
Van der Gaag: Wir würden sagen, ohne physischen Touchpoint geht es nicht, aber ohne digitalen Touchpoint geht es eben auch nicht. Es ist eine Kombination aus beidem, die für den Kunden möglichst reibungslos ablaufen sollte, egal wo und wann er mit Volvo in Kontakt tritt. So werden zum Beispiel Probefahrttermine bei Händlern online gebucht oder fertig zusammengestellte Volvo Modelle aus dem Konfigurator direkt „vom Sofa aus“ an den Händler übermittelt. Es ist unser Omnichannel-Ansatz, der hier den Unterschied macht. Ich glaube die Kombination aus unseren digitalen Tools, gepaart mit unserem Premium-Händlernetz machen hier den Erfolg von Volvo aus.
Das führt mich auch gleich zur nächsten Frage. Denn die anderen Geely-Marken wie Zeekr, Polestar oder Lynk & Co tun sich ja genau damit schwer, beziehungsweise greifen jetzt auf das Volvo Netzwerk zurück. Für die Händler und Werkstätten ist das doch spannend, neben Volvo noch die ganzen weiteren Marken mitzuverkaufen oder zu servicen. Werden diese Marken wichtiger?
Van der Gaag: Das europaweite Volvo Netzwerk ist ein großer Vorteil, gerade auch im Werkstattbereich. Sowohl für unsere Kunden, die auch grenzübergreifend unterwegs sind, als auch für unsere Partner. Wir wissen, dass das Elektroauto in Zukunft weniger Werkstattbedürfnisse hat. Mit mehreren Marken haben unsere Volvo Partner ein größeres Servicepotenzial. Das heißt, dass Volvo im Vergleich zu anderen Herstellern für seine Händler eine Wachstums-Perspektive bieten kann. Aber die anderen Marken machen selbstverständlich ihren eigenen Vertrieb. Einige Volvo Partner kümmern sich auch um Lynk & Co, andere Partner betreuen auch Polestar. Das sind die beiden Marken, wo es Plattform-seitig vor allem technische Synergien gibt. Der Business Case in der Automotive-Landschaft, gerade für einen Händlerpartner von uns, ist sehr interessant, da wir eine der wenigen Marken sind, die ein Wachstum anbieten können.
Darüber hinaus haben wir bundesweit bestens in Hochvolttechnik geschulte und hochkompetente Mitarbeiter. Im Vergleich zu vielen Herstellern ist das ein großer Vorteil, vor allem für Flotten- und Gewerbekunden, da wir hier eine bundesweite Abdeckung garantieren können.
Gilt das so für ganz Europa?
Van der Gaag: Natürlich! Denn die Nutzung des Autos hört nicht an der Grenze auf. Im Grunde kann ein Volvo Fahrer weltweit zu jedem Volvo Partner gehen und bekommt überall den gleichen exzellenten Service. Auch der On-Call-Service funktioniert weltweit, das ist ein Teil unserer Premium Customer Experience.
Wie groß muss denn das Händlernetz ungefähr sein? Es gibt Marken, die hier immer variieren – sie nahmen Händler heraus und haben dann gemerkt, dass die Abdeckung zu dünn ist und sie ihren Absatzzielen hinterherrennen. Andere haben immer noch zu viele Händler, die zu wenig verkaufen. Wie sieht das bei Volvo aus?
Freichel: Wir haben im ersten Quartal 2023 eine Netzwerk-Konsolidierung angekündigt und das ist jetzt zum 1. April 2025 wirksam geworden. Wir haben jetzt 80 Partner mit rund 150 Sales-Locations. Dazu kommen 120 reine Service-Partner. Und wir glauben, dass das für uns eine ideale Netzabdeckung ergibt.
Das Interview führte Gregor Soller
Starkes Duo mit buntem respektive "weißem" Hintergrund:
Steffen Freichel (42) übernahm zum 1. November 2022 die Leitung des Bereichs Commercial Operations bei der deutschen Volvo-Vertriebsgesellschaft in Köln. Zuletzt leitete er den Bereich Direktvertrieb bei Miele, nachdem er vormals bei Villeroy & Boch im Bereich Retail Marketing und Marketing Operations in leitender Funktion tätig war.
Herrik van der Gaag leitet das Deutschland-Geschäft von Volvo Cars. Er übernahm den Posten zusätzlich zu seiner bisherigen Rolle als Leiter der Landesgesellschaft in den Niederlanden bekleiden wird. Der Manager leitet seit 2018 die Geschicke von Volvo in den Niederlanden, zuvor war er beim Küchen- und Badausrüster De Mandemakers Groep (DMG) tätig.
